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Maggio 2017
pp. 110
COLLANA: Alumnia – 8
ISBN: 978-88-97931-93‑5
La presente ricerca si propone da un lato di analizzare le più comuni criticità che ostacolano un processo negoziale e, dall’altro, approfondire alcune tattiche che consentono di superare i momenti di stallo. Partendo dagli studi di Harvard sulle barriere della cooperazione passerà successivamente a esaminare le problematiche derivanti dal sistema di credenze (beliefs) degli individui, in particolar modo nelle dinamiche dei processi “cross-cultural”. Si prenderanno in esame le “conversazioni difficili”, mettendo in luce la necessità di capirne le varie fasi attraverso un’adeguata decodificazione. Un elemento di speciale rilievo per capire le motivazioni, spesso nascoste, che spingono un soggetto ad avere un atteggiamento ostile nel processo negoziale sarà quello del ruolo delle emozioni e delle distorsioni cognitive e, in questo senso, verranno descritte alcune tattiche utili a superare tali criticità. Infine si porrà l’attenzione sull’uso strategico delle emozioni e sull’ utilizzo a scopo tattico delle distorsioni cognitive, tecniche studiate in modo accurato a partire dalla fine degli anni 90, che prevedono l’uso intenzionale delle emozioni e delle distorsioni cognitive a scopo manipolatorio.
Massimo Antonazzi si laurea in Giurisprudenza nel 2006 presso l’Università la Sapienza di Roma. Prosegue la sua formazione presso la Scuola Forense del Consiglio dell’Ordine degli Avvocati dove comincia ad approfondire le tematiche relative alle ADR (Alternative Dispute Resolution), concentrandosi in modo particolare sulla Mediazione. Nel 2008 diventa un Mediatore Professionista preso Concilia s.r.l., nel 2009 frequenta il Master di II livello in Diritto Privato Europeo presso l’Università la Sapienza e nello stesso anno entra a far parte dei Mediatori della Camera di Commercio di Siena. Dal 2009 al 2011 entra nel panel dei mediatori della CONSOB. Dal 2011 comincia ad approfondire le tematiche relative al Negoziato. Frequenta corsi di specializzazione presso ADR Center e NLP ITALY Centro Studi Negoziazione, concentrando la propria attenzione sulle tecniche di negoziazione e la comunicazione strategica in contesti di crisi. Nel 2014 frequenta presso l’Ecole Universitaire Internationale il corso frontale in negoziazione ostaggi, con il rilascio della Certificazione denominata COTIPSO (Certificate of Training in United Nations Peace Support Operations). Nel 2015 consegue una seconda Laurea Magistrale in Scienze Politiche, Studi Strategici e Scienze Diplomatiche presso la Link Campus University con uno studio sulla dimensione psicologica dei processi negoziali. Nello stesso anno comincia la sua collaborazione con la ISN International School of Negotiation assumendo il ruolo di Responsabile delle Relazioni Esterne su Roma.
